Erfolgsfaktor: Vorbereitung
Dezember 12, 2025
Wieso wir im Zweifelsfall doch lieber den unmittelbaren kleinen Gewinn über die viel größeren Vorteile einer Kooperation stellen, wird gerne damit beantwortet, dass wir in unserem Berufsleben einfach auf Konkurrenz getrimmt seien. Doch das greift zu kurz, denn wir wissen genau, dass unser komplexes Wirtschaftssystem nur deswegen funktioniert, weil Kooperationen stillschweigend vorausgesetzt und auch gelebt werden. In den globalen und genauso regionalen Lieferketten genauso wie in jeder Gruppe wird dies ja im besten Sinne erlebbar: Wenn sich alle verlässlich verhalten, profitieren auch alle davon!
Aber warum tun wir uns trotzdem mit der Realisierung von kooperativen Vorteilen so schwer? Warum zögern wir hier und entscheiden uns gegen das gemeinsame Backen eines größeren Kuchens, was viel erfolgreicher, entspannter, glücklicher, zufriedener, schneller, breitenwirksamer sein könnte?
- Erstens: Alles ist eine Wette auf die Zukunft! Und wer weiß schon!
Das Bild vom größeren Kuchen macht klar, dass sich der Aufwand für die Kooperation nur dann auszahlen wird, wenn wir auch wirklich gemeinsam einen größeren Kuchen backen werden. Dazu müsste sich aber der größere Kuchen - als besserer Marktzugang durch die Kooperation - in einem höheren Ertrag zeigen. Und genau da kommen rasch Zweifel auf: Werden wir das schaffen oder setzte ich lieber doch auf meine Fähigkeiten, die ich ja selbst im Griff habe? Der Volksmund unterstützt uns dabei auch tatkräftig: „Lieber der Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach!“ Na, wer weiß! Und schon wird die Kooperationsidee als gefährliche Wette auf die Zukunft und auf die anderen wahrgenommen, während die eigenen Fähigkeiten im Gegensatz dazu als fixer Erfolgsfaktor interpretiert werden. Fazit: Nur wer diese Asymmetrie in der eigenen Wahrnehmung anerkennt, findet auch einen guten Weg in eine erfolgreiche Kooperation.
- Zweitens: Die Verlust-Aversion von uns Menschen verzerrt die Wahrnehmung! Sicher ist sicher!
Daniel Kahnemann hat als Psychologe den Wirtschafts-Nobelpreis erhalten, weil er nachgewiesen hat, dass wir Menschen uns gar nicht so logisch verhalten, wie wir das gerne glauben. Vielmehr müssen wir uns eingestehen, dass unsere Entscheidungen weniger von den Tatsachen als vielmehr von sogenannten kognitiven Verzerrungen getrieben sind. Das zeigt sich unter anderem darin, dass wir Verluste (Risiken) viel stärker gewichten als Gewinne (Chancen). Er stellte fest, dass bei Aktivitäten, die sowohl Gewinne als auch Verluste nach sich ziehen können, die potenziellen Verluste doppelt so hoch bewertet werden wie die potenziellen Gewinne. Das bedeutet aber, dass wir viele Chancen „vorsichtshalber“ nicht einmal in Betracht ziehen, nur weil wir uns nicht mit den Fakten auseinandersetzen. Da hilft nur realistischer Blick auf die tatsächlich möglichen kooperativen Gewinne.
- Drittens: Statuserhalt ist wichtiger als Innovation! Ich bin doch nicht der Dumme!
Auch die Zusammenarbeit von Führungskräften und Mitarbeitenden ist letztlich eine Kooperationsvereinbarung: Nur wenn beide Seiten sich aus der Zusammenarbeit einen Vorteil erhoffen können, werden sie sich auch kooperativ verhalten und wirklich gemeinsam etwas bewegen wollen. Der Beitrag im Haward Business Manger vom März 2026 mit dem Titel „Warum gute Ideen sterben“ gibt dazu einen spannenden Einblick. Es wurde untersucht, warum Führungskräfte bei der Unterstützung von innovativen Ideen ihrer Mitarbeiter*innen eher zurückhaltend sind. Die Antwort ist einfach und ernüchternd zugleich: Wer als Vorgesetzte*r die Idee eines Teammitglieds unterstützt, riskiert immer einen Statusnachteil – unabhängig davon, wie das Projekt ausgeht! Im Fall des Scheiterns wollen Menschen eher wissen, wer dafür verantwortlich ist und das trifft die Führungskraft mehr. Bei Erfolg profitierten zwar beide, aber die Teammitglieder stärker, sodass sich der Statusunterschied zwischen Führungskraft und Mitarbeiter*in verringert. D.h. als Führungskraft werde ich nur dann in Kooperationen investieren, wenn ich mir in der Sache sehr sicher bin und/oder bezüglich meines eigenen Status. Damit wird aber auch klar, dass ein kooperativer Vorteil nur dann einlösbar sein wird, wenn wir die dahinterliegenden Statusfragen beachten.
- Viertens: Vertrauen ist ein knappes Gut! Die ziehen mich sowieso wieder über den Tisch!
Eine Kooperation wird unabhängig von der Anzahl an Verträgen und Strukturen nur dann funktionieren, wenn sich die Kooperationspartner auch gegenseitig vertrauen können. Wer in seinem geschenkten Vertrauen einmal verletzt wurde, wird nämlich hinter den nächsten Kooperationsangeboten zuallererst eine Gefahr und Bedrohung vermuten. Nach dem Motto: Vorsicht und Abwarten ist die Mutter der Porzellankiste. Das mag für die eine Person logisch sein, fühlt sich für die kooperationswillige Person auf der anderen Seite aber als Ablehnung oder gar Angriff an. Die kooperationswillige Person hat meist nämlich gar keine Vorstellung davon, dass es sich in Wirklichkeit nur um eine Vorsichtsmaßnahme und/oder Angstreaktion der anderen Person handeln könnte. Und so entsteht ein Teufelskreis: Mit einer einzigen „dummen“ Aktion kann dieses Vertrauen zerstört werden. Die möglichen kooperativen Gewinne werden also nur diejenigen bekommen, die selbst in dieser Situation vertrauensvoll auf die anderen zugehen und das Vertrauen gleichzeitig von den anderen einfordern. (Wer sich in diesem Punkt ohne jede Romantisierung vertiefen will, ist in der Spieltheorie gut aufgehoben!)
Wer im Internet den Suchbegriff „kooperative Vorteile“ eingibt, wird über die Inhaltsleere dieses sonst so mächtigen Werkzeugs enttäuscht sein. Umso mehr hoffe ich, dass diese vier Punkte eine Anregung sind, um den Erfolgsfaktors Kooperation besser nutzen zu können. Besonders wichtig scheint mir bei den dazugehörigen Fragen zu einer „gewinnbringender Zukunft“ der Blick hinter unsere Gefühle, Vermutungen, Ängste und Hoffnungen. Denn: Weder die aktuell grassierende „Jeder-Zuerst“-Haltung noch die „Hauptsache-gemeinsam“-Haltung sind dabei eine große Hilfe.
Ich wünsche Ihnen/Dir damit einen guten Impuls für einen realistischen Blick auf den Mehrwert des Gemeinsamen gegeben zu haben; in der Zusammenarbeit im Unternehmen selbst, genauso wie in der Kooperation mit anderen Organisationen. Getreu meinem Motto: Menschen verbinden ∞ Zukunft gestalten
Ihr Dr. Kurt Schauer
